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对干粉砂浆生产线客户价值管理来玩转市场 发表作者:干粉搅拌机厂家 发表时间:2014-09-23 06:38 浏览次数:
      在干粉砂浆生产线 www.zzhkft.com 领域,传统的“关系管理”可以理解为个人关系、感情关系、利益关系,但如今这已经“玩”不转了。大客户管理的本质是价值管理,或者说对大客户的全程价值管理,即发现价值、创造价值、提供价值。全球著名的管理咨询公司科尔尼在2004年就采购卓越性做了一项调查评估,通过调查评估发现,采购的最大挑战在于从供应市场上获得价值,而非仅仅关注成本削减。同时,调查数据显示在1999年时,28%的管理供应组织设定了价值创造目标,到了2004年坚持采取相同举措的供应管理组织则增加到66%。可见,客户对于干粉砂浆生产线采购可谓“价值第一,价格第二”。对于大客户采购,完全是价值驱动,而不是价格驱动或个人关系驱动。可见,大客户由原来的“客户关系管理”转变到“客户价值管理”符合市场的洪流。
       需要强调一点,这里的“关系管理”与“客户关系管理”(CRM)并不是一回事,前者是指以利益为交易达成与维系的手段,后者是指选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略,以辨识、获取、保持和增加“可获利客户”。客户关系管理(CRM)包括客户选择、客户服务、客户维系、客户管理等诸多环节,其核心是客户的价值管理。从本质上来说,客户关系管理则是选择和管理有价值客户,即对有潜力或有价值的客户进行全程管理。即便是现在,很多企业对这个概念还模糊不清,甚至认为客户关系管理就是建立客户关系并维系好关系。这种认识是片面的,危害也很大。可见,大客户管理需要真正意义上的“客户关系管理”(CRM),而不是传统意义上的“关系管理”。
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